Čo je pre váš e-shop lepšie – menej zákazníkov s vyššou priemernou hodnotou objednávky alebo viac zákazníkov s malými objednávkami? Získanie každého zákazníka, ako aj spracovanie každej objednávky niečo stojí (či už peniaze, čas alebo úsilie), a to znižuje čistý zisk na jednu objednávku. Preto sú objednávky s vyššou hodnotou pre e-shop ziskovejšie ako viacero malých objednávok.
Čo však môžete urobiť, aby ste zvýšili priemernú hodnotu objednávky vo svojom e-shope? Nie je to také ťažké, ako sa na prvý pohľad môže zdať. Čítajte ďalej a dozviete sa, ako na to.
Čo je to priemerná hodnota objednávky a prečo je dôležitá?
Priemerná hodnota objednávky (AOV) je kľúčovým ukazovateľom úspešnosti každého internetového obchodu. Je to priemerná suma, ktorú zákazníci minú na jeden nákup. Hoci sa môže zdať, že najdôležitejším cieľom je zvýšenie počtu objednávok, práve hodnota objednávky má hlavný vplyv na celkové tržby.
Ako vypočítať priemernú hodnotu objednávky?
Výpočet AOV je veľmi jednoduchý, stačí vydeliť celkové tržby za určité obdobie celkovým počtom objednávok za rovnaké obdobie.
Ak ste napríklad za mesiac utŕžili 100 000 Kč a zaznamenali 500 objednávok, potom je vaša AOV 200 Kč (100 000 / 500 = 200).
TIP: V systéme WooCommerce môžete priemernú hodnotu objednávky zistiť veľmi jednoducho – v nástroji WooCommerce Analytics v časti Objednávky.
Okrem priemernej hodnoty objednávky môžete vypočítať aj medián hodnôt objednávok. Tento údaj môže byť zaujímavejší pre e-shopy s veľkým cenovým rozpätím produktov. Predaj (aj keď sporadický) výrazne drahších produktov výrazne posúva priemernú hodnotu objednávky a skresľuje celkové výsledky. Výpočet mediánu zverte niektorému z tabuľkových editorov (napr. Excel), pre ktorý je to hračka.
Výhody vysokej priemernej hodnoty objednávky
Na sume, ktorú vaši zákazníci minú vo vašom internetovom obchode, záleží. Vysoká priemerná hodnota objednávky prináša viacero výhod:
- Vyššie tržby: je to jednoduchá matematika. Ak rovnaký počet zákazníkov minie viac peňazí, zarobíte viac peňazí.
- Vyšší zisk: Okrem vyššieho predaja prináša vyššia hodnota objednávky aj vyšší zisk, pretože náklady na obstaranie, dopravu, balenie alebo poplatky platobnej brány nie sú viazané na hodnotu objednávky alebo sa zvyšujú nelineárne.
- Vyššia celoživotná hodnota zákazníka: V súčte všetkých svojich nákupov zákazníci s vyššími objednávkami míňajú viac peňazí, čo sa odráža aj v celoživotnej hodnote zákazníka. Na základe toho si môžete dovoliť investovať viac do akvizície a rýchlejšie rásť ako elektronický obchod.
Tipy, ako zvýšiť priemernú hodnotu objednávky
Existuje mnoho spôsobov, ako zvýšiť priemernú hodnotu objednávky. Pozrime sa na niekoľko osvedčených stratégií.
Upselling a cross-selling
Upselling a cross-selling (známy aj ako zvyšujúci predaj a doplnkový predaj) je najjednoduchšia a zároveň veľmi účinná metóda na zvýšenie hodnoty objednávky. Stačí si to len dobre premyslieť.
Upselling spočíva v ponuke produktu vo vyššej cenovej kategórii za produkty, ktoré si zákazník vyberie. Tento produkt býva kvalitnejšou verziou, ponúka viac funkcií, výhod atď.
Na druhej strane krížový predaj (doplnkový predaj) ponúka zákazníkom výrobky, ktoré sa hodia k výrobkom v košíku alebo ktoré ostatní zákazníci často kupujú spolu. Môže to byť napríklad ochrana proti vode pre outdoorové oblečenie.
Doplnkový a upsell, ako aj upsize, sú účinné nástroje na zvýšenie priemernej hodnoty objednávky.
Upsize
Okrem vyššie uvedených stratégií upsell a cross-sell je dobrou možnosťou aj upsize alebo väčšia veľkosť. Pochopiteľne, ide o väčšiu veľkosť v prípade výrobkov, ktoré podliehajú spotrebe, ako sú potraviny, kozmetika, prípravky a suroviny, alebo môže ísť o výhodnejšiu cenu v prípade viacnásobného nákupu (akcie 3+1 zadarmo).
Pri dobrej kalkulácii je zvýšenie veľkosti výhodné pre obe strany – zákazníka zaujme výhodnejšia jednotková cena, ale pri predaji väčšieho množstva profituje aj predajca.
Na druhej strane, aj nezakúpená väčšia verzia môže zvýšiť hodnotu objednávky tým, že menšie balenia budú atraktívnejšie alebo odôvodnia ďalšie položky v košíku (keď zákazník ušetrí kúpou menšej verzie, má pocit, že si môže dopriať viac).
Balíčky a sady
Predaj doladených balíčkov a sád môže byť tiež dobrou stratégiou na zvýšenie hodnoty objednávky. Najväčším lákadlom pre zákazníkov je pohodlie pri objednávaní, keď jedným kliknutím získajú všetko, čo potrebujú.
Ďalšou výhodou balíkov je, že zákazník vidí len konečnú cenu balíka, čo znemožňuje porovnanie cien jednotlivých produktov. Môžete tak vyvážiť drahšie výrobky tými lacnejšími. Samozrejme, v jednej objednávke predáte aj viac položiek v porovnaní so situáciou, keď si zákazník sám vyhľadáva a pridáva položky do košíka.
Doprava zadarmo a ďalšie výhody nad určitú hodnotu objednávky
Doprava zadarmo od…, darček k nákupu pri objednávke nad…, zľava pri nákupe za… Tieto a podobné ponuky sú medzi e-shopmi veľmi obľúbené. Niet divu, že fungujú.
Doprava zadarmo a iné bonusy podmienené hodnotou objednávky sú pre zákazníkov veľmi atraktívne a pozitívne ovplyvňujú hodnotu objednávky, aj keď nie vždy sú pre zákazníka výhodné. Psychológia však funguje a zákazník radšej nakúpi drahšie s dopravou zadarmo ako lacnejšie, ale s vypočítaným poštovným.
TIP: V obchode WooCommerce môžete bezplatnú dopravu nastaviť veľmi jednoducho pomocou pluginov pre dopravu.
Obmedzené ponuky a zľavy
Časovo alebo množstevne obmedzené akcie vytvárajú pocit naliehavosti. A to je presne to, čo zákazníka postrčí k tomu, aby si kúpil ešte viac produktov. Ak takúto naliehavú ponuku zobrazíte zákazníkom napríklad priamo v košíku, je možné, že pred zaplatením budú prihadzovať a zvyšovať svoju objednávku.
Nezabudnite, že nie každý zákazník vstupuje do e-shopu cez hlavnú stránku alebo jej venuje pozornosť. Preto na tieto akcie upozornite na viacerých miestach e-shopu, aby o nich zákazník vedel.
Možnosť získať všetky potrebné informácie rozhoduje o tom, koľko produktov skončí v košíku.
Možnosť klásť otázky
Je neuveriteľné, koľko zákazníkov nenakúpi, pretože nemôžu nájsť všetky potrebné informácie. Namiesto toho, aby hľadali, kde sa môžu opýtať, hľadajú inde. Z toho vyplývajú dve ponaučenia – uistite sa, že opisy produktov obsahujú všetky relevantné informácie, a dajte zákazníkom možnosť jednoducho sa opýtať.
Zákaznícka podpora dostupná na chate v rohu obrazovky alebo dokonca jednoduché políčko na položenie otázky môže rozhodnúť o tom, koľko produktov skončí v košíku.
TIP: Polia pre otázky týkajúce sa konkrétnych produktov a ďalšie užitočné vylepšenia môžete do svojho e-shopu WooCommerce jednoducho pridať pomocou pluginu Toolkit.
Špeciálne možnosti platby
Financie sú jednou z vecí, ktoré obmedzujú výšku objednávky zo strany zákazníka. Hoci nemôžete priamo ovplyvniť, ako veľmi sú vaši zákazníci bohatí, môžete im dať možnosť kúpiť viac, aj keď momentálne nemajú toľko peňazí na útratu. Ako? Odpoveďou sú odložené platby a splátky.
Tieto spôsoby platby okrem toho, že majú potenciál presvedčiť nerozhodných zákazníkov, pozitívne ovplyvňujú aj výšku objednávky, najmä ak predávate drahšie výrobky. Skrátka, odklad alebo odloženie platby umožňuje minúť viac peňazí.
Splátky aj odložené platby nepredstavujú pre e-shop žiadne riziko, pretože sa realizujú prostredníctvom služieb tretích strán. Spoločnosti, ktoré tieto platby umožňujú, zvyčajne poskytujú e-shopu celú sumu okamžite, takže jediným rozdielom oproti bežnému nákupu je prípadný poplatok za službu.
TIP: Odložené platby a platby na splátky sa dajú ľahko implementovať do vášho e-shopu WooCommerce pomocou platobných brán. Ktoré platobné brány tieto možnosti podporujú, sme podrobne rozobrali v našom článku o menej obvyklých platobných metódach pre e-shopy.
Zvýšte priemernú hodnotu objednávky, oplatí sa to!
Zvýšenie priemernej hodnoty objednávky je jedným z najúčinnejších spôsobov, ako zvýšiť ziskovosť vášho e-shopu WooCommerce. Nepodceňujte dôležitosť tejto metriky a implementujte vyššie uvedené tipy do svojej marketingovej stratégie. Pravidelne sledujte vývoj AOV a experimentujte s rôznymi stratégiami, aby ste našli tie najvhodnejšie pre váš e-shop.
Chcete sa dozvedieť viac o tom, ako prevádzkovať úspešný e-shop WooCommerce? Zaregistrujte sa na odber nášho newslettera a získajte užitočné informácie priamo do svojej e-mailovej schránky.
